국내 중견 제조기업이 유럽 시장에 진출하려면 북미나 유럽권의 해외 전시, 박람회에 참가한다. 부스 임대료 3,000만 원, 샘플 운송비, 통역사, 마케팅 자료, 출장비를 합치면 최소 1억 원이다. 부스를 찾은 100명 중 구매 권한이 있는 의사결정권자는 5명 정도다. 명함을 주고받지만 박람회가 끝나고 이메일을 보내면 응답률은 3%도 안 된다. 바이어는 그날 수십 개 부스를 방문했고 어느 회사가 무슨 제품을 만드는지 기억하지 못한다.
대리점을 확보하는 방법도 있다. 하지만 대리점은 이미 잘 팔리는 기존 브랜드를 우선시한다. 새 브랜드 제품은 창고 한구석에서 먼지만 쌓인다. 6개월이 지나도 판매 실적이 없으면 “시장 반응이 좋지 않다”며 추가 마케팅 비용을 요구한다. 지인 소개를 통한 네트워킹도 마찬가지다. 미팅은 잡히지만 “검토해보겠다”는 말만 남긴 채 연락이 끊긴다.
김조셉 메텔 대표가 주목한 건 이 세 가지 방법의 공통점이었다. 기업이 주도권을 갖지 못한다는 점이다. 박람회에서는 부스를 찾아오는 방문자에게 의존하고, 대리점 모델에서는 대리점의 영업 의지에 의존하며, 네트워킹에서는 소개자의 영향력에 의존한다. 더 심각한 문제는 “왜 안 되는지” 알 수 없다는 것이다. 데이터가 없다. “안 되네요”라는 결과만 있을 뿐이다.
김조셉 대표는 2024년 2월 메텔을 설립하며 완전히 다른 접근을 제시했다. 링크드인 콘텐츠를 통해 해외 고객이 제 발로 찾아오게 만드는 방식이다. “박람회에서는 우리 제품을 사세요가 첫 메시지다. 하지만 링크드인에서는 우리는 귀사의 문제를 이해하고 있습니다가 첫 메시지”라고 그는 설명했다.
(중략)
전문 보기 | 벤처스퀘어(클릭)
국내 중견 제조기업이 유럽 시장에 진출하려면 북미나 유럽권의 해외 전시, 박람회에 참가한다. 부스 임대료 3,000만 원, 샘플 운송비, 통역사, 마케팅 자료, 출장비를 합치면 최소 1억 원이다. 부스를 찾은 100명 중 구매 권한이 있는 의사결정권자는 5명 정도다. 명함을 주고받지만 박람회가 끝나고 이메일을 보내면 응답률은 3%도 안 된다. 바이어는 그날 수십 개 부스를 방문했고 어느 회사가 무슨 제품을 만드는지 기억하지 못한다.
대리점을 확보하는 방법도 있다. 하지만 대리점은 이미 잘 팔리는 기존 브랜드를 우선시한다. 새 브랜드 제품은 창고 한구석에서 먼지만 쌓인다. 6개월이 지나도 판매 실적이 없으면 “시장 반응이 좋지 않다”며 추가 마케팅 비용을 요구한다. 지인 소개를 통한 네트워킹도 마찬가지다. 미팅은 잡히지만 “검토해보겠다”는 말만 남긴 채 연락이 끊긴다.
김조셉 메텔 대표가 주목한 건 이 세 가지 방법의 공통점이었다. 기업이 주도권을 갖지 못한다는 점이다. 박람회에서는 부스를 찾아오는 방문자에게 의존하고, 대리점 모델에서는 대리점의 영업 의지에 의존하며, 네트워킹에서는 소개자의 영향력에 의존한다. 더 심각한 문제는 “왜 안 되는지” 알 수 없다는 것이다. 데이터가 없다. “안 되네요”라는 결과만 있을 뿐이다.
김조셉 대표는 2024년 2월 메텔을 설립하며 완전히 다른 접근을 제시했다. 링크드인 콘텐츠를 통해 해외 고객이 제 발로 찾아오게 만드는 방식이다. “박람회에서는 우리 제품을 사세요가 첫 메시지다. 하지만 링크드인에서는 우리는 귀사의 문제를 이해하고 있습니다가 첫 메시지”라고 그는 설명했다.
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